KPI w zarządzaniu zespołem sprzedaży 3 perspektywy, 2 ciekawe koncepcje i własne doświadczenia

Czy raporty przygotowywane przez controlling przedstawiają w sposób czytelny istotne informacje do zarządzania? Czy widać na nich związki przyczynowo-skutkowe między wynikami, za które odpowiedzialni są menedżerowie sprzedaży i działaniami, którymi zarządzają? Jak poprawić współpracę na linii controlling – sprzedaż – zarząd?

CiRZ_1_2020_16.jpg

Od kilkunastu lat należę do Międzynarodowego Stowarzyszenia Controllerów ICV. Tutaj pierwszy raz zetknąłem się z pojęciem controllera-biznes partnera. Partner to nie osoba, która ocenia, ale ktoś, kto wysłucha, podzieli się swoimi odczuciami i spostrzeżeniami, doradzi, pomoże w podejmowaniu decyzji i realizacji celów. Controller, który chce być partnerem dla dyrektora sprzedaży, zanim zacznie „oceniać” poprzez KPI powinien poznać specyfikę pracy działu sprzedaży, perspektywę członków zespołu, wyzwania, z którymi szef sprzedaży na co dzień się mierzy i koncepcje z zakresu zarządzania sprzedażą, po które tenże szef czasem sięga. W niniejszym artykule wyjdę od przedstawienia różnych perspektyw członków zespołu sprzedaży, przytoczę dwie ciekawe koncepcje z obszaru zarządzania ludźmi i podzielę się własnym doświadczeniem jak zbudowałem Centrum Dowodzenia, wykorzystując posiadane narzędzia IT, w którym kluczową funkcję pełnią mierniki.

Z punktu widzenia handlowca, ważnymi elementami, oprócz wynagrodzenia i narzędzi pracy, są swoboda w podejmowaniu działań (zarządzanie własnym czasem), dobrej jakości i odpowiedniej jakości leady, które spływają z działu marketingu, a także instrukcje, jak osiągnąć sukces i zrealizować target (tego niestety czasem brakuje w organizacjach). Jest jeszcze jeden element, który przede wszystkim miał pomagać, ale niestety kłóci się z posiadaniem swobody – system CRM. Narzędzie, które mierzy dokonania i wszystkie podjęte działania każdego handlowca. Dane gromadzone w tym systemie są fundamentem raportowania i podejmowania decyzji dla menedżera sprzedaży, ale ich jakość zależy od zaufania, a z tym jest różnie. To jest wyzwanie osób zarządzających zespołem. Jak wiemy nie da się zarządzać tym, czego nie mierzymy i nie można podejmować decyzji w oparciu o dane, których wiarygodność jest wątpliwej jakości. Menedżer sprzedaży ma jeszcze jedno ważne wyzwanie, które pojawia się na styku z innym działem – marketingiem. Realizacja celów sprzedaży przecież zależy od efektów działań marketingowych. Leady, na których pracuje zespół handlowców, powinny spływać częściej, bardziej regularnie i mieć lepszą jakość.

I jak tu zarządzać całym zespołem marketingowo-handlowym, kiedy są to działy, które z punktu widzenia procesu są bardzo blisko siebie, a z punktu widzenia relacji i współpracy bardzo daleko. Pojawia się zjawisko silosów. Jak efektywnie zarządzać tym obszarem? Jak sprawić, abyśmy wszyscy, tak bardzo zajęci w dzisiejszych czasach, realizowali właściwe działania z punktu widzenia zarówno firmy, jak i nas samych? Na szczęście z pomocą przychodzą różne systemy informatyczne, które dostarczają dane. Jest ich coraz więcej, bo oprócz systemów sprzedaży, CRM, są narzędzia marketingowe i dane rynkowe, np. z social mediów. Pozwalają mierzyć wszystko. Mnóstwo danych, coraz częściej dziesiątki ładnych raportów i… złudne poczucie kontroli.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, albo wybierz plan abonamentowy.

Wybierz abonament już od 100 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM