Ciąć koszty czy przemodelować marketing?

W sytuacji, w której pojawiają się w przedsiębiorstwie trudności finansowe, bardzo często jedną z pierwszych decyzji jest ograniczenie budżetu na działania marketingowe. Wynika to najczęściej z łatwości i szybkości ograniczenia tych kosztów, jak i z powszechnie zakładanej niewymierności marketingu, czyli trudności w oszacowaniu wpływu działań marketingowych na wyniki finansowe. Ta właśnie niewymierność powoduje, że często działania marketingowe są postrzegane jako te, które wnoszą niewielką wartość, a więc w konsekwencji mogą być ograniczone lub wyeliminowane.

CiRZ_240_34.jpg

Obserwując w praktyce działania marketingowe przedsiębiorstw, nie przeczę, że zdarza się, iż faktycznie wydatki marketingowe mogą zostać ograniczone bez szkody dla pozycji rynkowej przedsiębiorstwa. Jednak znacznie częściej spotykam sytuacje, w których dużo lepszy efekt finansowy może dać relokacja wydatków w marketingu niż ich ograniczenie. Równie często w przypadku problemów finansowych w przedsiębiorstwie najlepszą decyzją jest częściowe ograniczenie kosztów marketingu współistniejące z istotną zmianą działań marketingowych.

Zmiany, zmiany...

Na czym powinny polegać zmiany, o których wspominam? Oczywiście każdorazowo będą się one różniły w zależności od branży, celów strategicznych i bieżącej pozycji rynkowej oraz zasobów przedsiębiorstwa oraz innych zmiennych, natomiast zawsze warto zwrócić szczególną uwagę na kilka obszarów.

Pierwszym z nich jest rola, jaką odgrywa marketing w planowaniu i realizacji działań sprzedażowych. Aby czytelniej zobrazować tę koncepcję, posłużę się modelem filarów dobrej sprzedaży, który opracowałam i wykorzystuję w projektach konsultingowych. Zgodnie z tym modelem, skuteczność i efektywność sprzedaży należy rozważać w czterech podstawowych wymiarach:

  • zdolności przedsiębiorstwa do generowania dobrych szans sprzedaży,
  • szybkości i skuteczności zamykania procesów sprzedaży,
  • zdolności przedsiębiorstwa do utrzymania i rozwijania dotychczasowych klientów,
  • wysokości zysku na transakcji.

W modelu tym istotne są jeszcze dwa dodatkowe założenia – to, że wszelkie działania muszą być realizowane zgodnie ze strategią i możliwościami operacyjnymi przedsiębiorstwa oraz to, że fundamentem jest zespół prawidłowo funkcjonujący w wymiarach wiedzy, umiejętności i postawy. Niemniej jednak, na potrzeby niniejszego artykułu, chcę skoncentrować się na tych elementach modelu, które są ściśle powiązane z działaniami marketingowymi.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.