Strategia poprawy marży

Nasza jednostka powinna zbudować taki koszyk produktów, aby łączna marża I stopnia z nich osiągana pozwoliła na wypracowanie zysku po pokryciu wszystkich kosztów działalności. W tym celu powinna zostać opracowana i wdrożona strategia poprawy marży I stopnia osiąganej przez przedsiębiorstwo. Jej koordynatorem powinien być szef działu sprzedaży, a wykonawcami – pracownicy tego działu.

Strategia poprawy marży I stopnia

Przykładem przedsiębiorstwa, które opracowało strategię poprawy marży I stopnia i jest w trakcie przygotowań do jej wdrożenia, jest firma produkcyjna Kropla sp. z o.o. Głównym celem tej strategii jest zbudowanie takiego asortymentu produktów, na których marża I stopnia nie będzie niższa niż 28% przy obecnej strukturze i wielkości sprzedaży. Z przeprowadzonych analiz i symulacji wynika, że taka marża I stopnia pozwoli firmie na wypracowanie EBIT na zadowalającym poziomie 3,2%. Ponieważ firma ma rozbudowany dział sprzedaży, jest to cel strategiczny, którego realizacja została rozłożona na 5 lat. Dział sprzedaży w tej firmie dzieli się na 6 regionów, w każdym z nich pracuje od 4 do 8 sprzedawców. Przedmiotem działalności firmy są produkcja oraz sprzedaż baterii łazienkowych i kuchennych.

Strategia poprawy marży I stopnia składa się z następujących działań (rys. 1):

1. Obniżenie kosztów roboczogodzin – każdy z produktów firmy poddawany jest procesowi technologicznemu w kilku wydziałach produkcyjnych, na koszt wytworzenia produktów oprócz materiału składa się tzw. robocizna. Jest ona wyliczana jako iloczyn czasu obróbki produktu na danym wydziale i kosztu roboczogodziny wyliczonego dla wydziału. W celu obniżenia kosztu firma będzie starała się usprawnić pracę wydziałów produkcyjnych, dzięki czemu obniży koszt roboczogodziny wpływający na koszt wytworzenia produktów, a co za tym idzie – na marżę I stopnia osiąganą na tym produkcie.
2. Budowanie marki firmy na TOP10 produktów – budowanie na rynku wizerunku firmy opierającego się na portfelu dziesięciu najlepiej sprzedających się produktów, tak aby firma kojarzona była z produktami obecnymi na rynku, które są ogólnodostępne i charakteryzują się dużym popytem.
3. Obniżenie kosztu zużycia materiałów bezpośrednich – próba znalezienia nowych dostawców materiałów wchodzących w skład produkowanych baterii. Zastąpienie drogich materiałów tańszymi, ale bez spadku jakości produktu finalnego.
4. Promowanie produktów o wysokiej marży – zbudowanie planu marketingowego i promocyjnego dla produktów o wysokiej marży. Działania marketingowe i sprzedażowe mające na celu zwiększenie sprzedaży tych produktów.
5. Wycofywanie produktów o niskiej marży lub łączenie w promocji z produktami o wysokiej marży – produkty o niskiej marży zostaną poddane analizie i próbie obniżenia kosztów ich wytworzenia oraz zwiększenia sprzedaży po analizie rynkowej konkurencji. Jeżeli wymienione działania nie przyniosą poprawy marży osiąganej na tych indeksach, nastąpi działanie mające na celu wycofanie ich z oferty przedsiębiorstwa, zastąpienie podobnymi o wyższej marży lub łączenie w ofertach promocyjnych z produktami o wysokiej marży.
6. Utrzymanie rentownych klientów oraz zdobywanie nowych – dbałość o klientów generujących wysoką sprzedaż i marże. Działania promocyjne dla tej grupy odbiorców (eventy, pakiety promocyjne itp.). Objęcie ich tzw. opieką VIPowską. Zdobywanie nowych dużych klientów, np. sieciowych, takich jak banki.