Codzienne raporty jako przykład zarządzania zmianą

Mówi się, że przeciętny sprzedawca zmienia firmę średnio co 7 lat. Dzieje się tak przez brak zmian i poczucie, że stoi się w miejscu. Funkcjonowanie w tym samym schemacie przez lata niemalże zupełnie wstrzymuje rozwój pracowników i całej firmy. Przy tak ogromnym pędzie życia, rozwoju technologicznym oraz konkurencji, która powstaje każdego dnia, firmy muszą wprowadzać zmiany, ewaluować i dostosowywać się do potrzeb klientów. A skoro dla firmy zmiany są dobre, to na pewno nie zaszkodzą jej pracownikom.

Codzienne raporty jako pomocne narzędzie szefa sprzedaży

Był taki moment, w którym intensywna praca przerodziła się w codzienność. Wszystko szło dobrze – ciągłe telefony do handlowców i męczenie ich o realizację planu, cotygodniowe odprawy menedżerskie, na których analizowaliśmy wykresy sprzedaży, oraz szkolenia osób, które nie osiągały dostatecznych wyników. Któregoś dnia moja firma wymyśliła codzienne raporty. W pierwszej chwili pomyślałam, że to tylko dodatkowe obowiązki dla mnie, moich podwładnych i wszystkich osób, które będą je później analizować, a co gorsza – będzie jeszcze więcej zmyślonych historyjek o tym, jak jest ciężko. Już widziałam moich pracowników, którzy wywracają oczami, dmuchają w grzywkę, wzdychają i podburzają innych, że to jest zupełnie bez sensu. „No cóż”, pomyślałam. „Trzeba tę zmianę przyjąć jako coś pozytywnego, coś nowego, coś, co odmieni moją pracę i pracę moich podwładnych, a przede wszystkim położy kres opowiadaniu bajek o ogromnej liczbie obowiązków. Trzeba to przedstawić członkom mojego zespołu w taki sposób, aby widzieli w tym korzyści dla siebie”. A skoro „zmiany są dobre”, postanowiłam poszukać jak najwięcej korzyści (dla siebie i moich pracowników) w tych codziennych raportach, a przy okazji ćwiczyć do perfekcji asertywność, zwłaszcza w nowej sytuacji. I słowo daję – codzienne raporty to najlepszy sposób na handlowców-bajerantów oraz mało stanowczego szefa sprzedaży.

„Nie pamiętam”

Codzienne raporty nie pozwalają moim podwładnym zasłaniać się niepamięcią. Każdego dnia do godziny 18.00 czekam na raport. Nie ma przecież możliwości, aby dopadła kogoś skleroza odnośnie do tego, co robił dzisiaj o 12.30. Takie „nie pamiętam” zdarzają się tylko w raportach tygodniowych lub miesięcznych. Raporty dzienne są dokładne i wykluczają dopisywanie dwóch czy trzech spotkań więcej. Handlowcy mają jeden plik z dokładnie rozpisanymi godzinami od 8.00 do 18.00, mogą też dopisać godziny ranne lub wieczorne, ponieważ niektórzy lubią pracować wcześnie rano lub późnym popołudniem. Jeżeli mają spotkanie o konkretnej godzinie, to wpisują, gdzie i z kim się ono odbywa, podają dokładny numer telefonu oraz adres. Dzięki temu wiem, czy jadą do klienta w pobliżu, czy rzeczywiście stracą na dojazd i powrót po 2 godziny. Jeżeli podają, że na 8.00 zawożą dziecko do szkoły czy przedszkola i zaczną pracę o 8.30 albo mają zebranie dla rodziców o 17.00, albo nawet na stałe wpisaną siłownię czy basen we wtorki o 16.30 lub 15.00 – w porządku. Wszyscy jesteśmy ludźmi i mamy swoje sprawy. Ale każdego z nas obowiązuje ośmiogodzinny czas pracy i tego się trzymamy. Jeśli komuś wypadły dwie godziny, ponieważ musiał załatwić inne sprawy, jeszcze w tym samym tygodniu musi je odrobić, np. zostając dłużej.