Metody prognozowania sprzedaży
Prognozowanie wyniku sprzedażowego spędza sen z powiek większości menedżerów sprzedaży. Wielu z nich z uśmiechem mówi, że prognozowanie jest jak „wróżenie z fusów”, gdyż nikt nie zna przyszłości. Nie zmienia to faktu, że kierownictwo firmy oczekuje jednoznacznej odpowiedzi na pytanie: „Ile sprzedacie do końca miesiąca?” i traktuje ją jako zobowiązanie, a następnie oczekuje realizacji.
Prognoza sprzedaży jest projekcją tego, jak będą wyglądały wyniki sprzedażowe na koniec okresu rozliczeniowego – najczęściej miesiąca lub kwartału. Jest to spodziewana wartość zakontraktowanych zamówień na koniec okresu rozliczeniowego.
Jest to trudne do oszacowania. Prognoza dotyczy krótkiego okresu, jakim jest miesiąc lub kwartał, a wartość sprzedaży zależy od wielu czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych wobec firmy. Trudno je kwantyfikować. Ponadto na wynik sprzedaży wpływają decyzje i działania podejmowane nierzadko na długo przed datą przygotowywania prognozy.
Prognozowanie sprzedaży obejmuje dwie istotnie różniące się fazy procesu sprzedaży:
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
