Jak wycenić wartość relacji firmy produkcyjnej z dostawcami

Jak wycenić relacje firmy z dostawcami?

Określenie wartości relacji firmy z jej dostawcami polega na oszacowaniu w ujęciu wartościowym korzyści płynących z posiadania przez to przedsiębiorstwo dostawców oraz określonej historii współpracy z nimi. W tym celu należy ustalić wielkość kosztów i utraconych korzyści, jakie wiązałyby się dla przedsiębiorstwa z pozyskiwaniem dostawców na nowo.

Na wartość relacji firmy z dostawcami składają się zatem trzy następujące pozycje:

• koszty związane z pozyskaniem nowych dostawców,
• dodatkowe koszty niezbędne do poniesienia w początkowej fazie współpracy, a których przedsiębiorstwo zwykle nie ponosi, mając długotrwałe relacje z dostawcami,
• koszty utraconych korzyści związane ze zmniejszeniem dochodów firmy w okresie poszukiwania dostawców.

Na pierwszą z wymienionych grup kosztów składają się wszystkie koszty, które przedsiębiorstwo musiałoby ponieść, aby nawiązać współpracę z dostawcami. Do kosztów tych należą głównie koszty wynagrodzeń osób zajmujących się pozyskaniem dostawców oraz koszty wyjazdów i spotkań z potencjalnymi dostawcami, a także koszty podejmowania pozostałych działań niezbędnych do nawiązania współpracy (w tym m.in. biura prawnego odpowiedzialnego za sporządzenie umowy). Obliczenie wartości tej grupy kosztów sprowadza się do ustalenia sumy kosztów niezbędnych do poniesienia w celu pozyskania obecnych dostawców.

Następną pozycją mającą wpływ na wartość relacji z dostawcami są oszczędności możliwe do uzyskania przez firmę, które oddziałują na utrzymanie dobrych długotrwałych relacji z dostawcami. Przedsiębiorstwa dopiero rozpoczynające współpracę z nowymi dostawcami zazwyczaj zmuszone są ponosić dodatkowe koszty, co związane jest z ograniczonym zaufaniem między partnerami handlowymi na początkowym etapie współpracy. To z kolei sprawia, że odbiorca w początkowej fazie współpracy ma zwykle mniej korzystne zarówno ceny, jak i terminy płatności niż odbiorca mający już pewną historię współpracy. W związku z tym odbiorcy zmuszeni są do poszukiwania dodatkowych źródeł finansowania zakupu zapasów, np. poprzez zaciąganie kredytów obrotowych. Odsetki płacone od tych kredytów wliczane są więc w wartość relacji firmy z jej dostawcami. Im dłuższy czas trwania współpracy, tym większe zaufanie i dłuższe potencjalnie terminy kredytowania odbiorców. Przedsiębiorstwa dopiero nawiązujące relacje z dostawcami są z reguły pozbawione tej korzyści, która jest niezwykle ważna z punktu widzenia płynności i wypłacalności odbiorcy. Rozpoczynająca się współpraca wiąże się dodatkowo z brakiem rabatów lub jedynie niewielkimi w stosunku do standardowych cen rabatami, a tym samym wyższymi cenami dostarczanych produktów. Różnica między cenami dla nowych odbiorców a cenami pomniejszonymi o rabaty i upusty stanowi kolejny element wyceny relacji dostawców i odbiorców. Ustalenie wartości tej grupy kosztów sprowadza się do oszacowania wartości odsetek, jakie hipotetycznie byłyby płacone, gdyby firma, nie mając możliwości uzyskania odroczonego terminu finansowania u swoich dostawców, finansowała je kredytem obrotowym, oraz utracone korzyści – na początkowym etapie współpracy – wynikające z niestosowania w tym terminie preferencyjnych cen dla nowych odbiorców. Wartość tę oblicza się jako różnicę między ceną płaconą przez przedsiębiorstwa, które dopiero podejmują współpracę z dostawcami, a ceną pomniejszoną o rabaty i upusty otrzymane z tytułu nawiązanej między kontrahentami współpracy.

Ostatnią grupę stanowią koszty utraconych korzyści ponoszone przez firmy niemające jeszcze sprawdzonych dostawców. Przedsiębiorstwa mające zaufanych dostawców ponoszą zdecydowanie niższe ryzyko związane z jakością dostarczanych towarów, co wynika z możliwości niejednokrotnego przekonania się o tej jakości w toku dotychczasowej współpracy. Przedsiębiorstwa dopiero nawiązujące współpracę z dostawcami nie mają takiej pewności, w związku z czym dla ograniczenia ryzyka pierwsze zamówienie lub zamówienia obejmują zwykle próbne (mniejsze) partie towarów, które umożliwią sprawdzenie jakości oferowanych przez dostawcę produktów. Czas niezbędny do przetestowania dostarczonych towarów generuje koszty wynikające z niepełnego wykorzystania mocy produkcyjnych. Przedsiębiorstwa zmuszone są także do utrzymywania większych zapasów w celu minimalizacji ryzyka związanego z przestojami produkcyjnymi lub przerwami w świadczeniu usług, co wynika z ponoszenia przez nie dodatkowego ryzyka nieterminowych dostaw. Wiąże się to z ponoszeniem wyższych kosztów magazynowania zapasów oraz blokowania w nich środków pieniężnych. Każda zmiana dostawcy oraz poszukiwanie nowego wiąże się z koniecznością ponoszenia przez przedsiębiorstwo dodatkowych kosztów. Końcowym etapem ustalania wartości relacji między dostawcami i odbiorcami jest określenie wielkości tej grupy kosztów. W tym celu należy ustalić różnicę między tym, ile firma mogłaby zarobić w warunkach składania optymalnej wielkości zamówień, a ile w warunkach zrealizowania na początkowym etapie współpracy częstszych zamówień mniejszych partii towaru. Ustaloną wartość należy powiększyć o koszty ponoszone w związku z ograniczonym zaufaniem do nowego dostawcy w zakresie terminowości realizowanych zamówień i związaną z tym koniecznością magazynowania większej ilości zapasów.

Wycena wartości relacji firmy z jej dostawcami polega na ustaleniu wartości sumy wszystkich wymienionych powyżej grup kosztów, które przedsiębiorstwo musiałoby ponieść, gdyby nie miało dostawców.

Case study: Wycena relacji firmy produkcyjnej z jej dostawcami

Podstawowe założenia niezbędne do wyceny relacji

Praktyczne ujęcie wyceny wartości relacji z dostawcami w niniejszym opracowaniu przedstawiono na przykładzie firmy produkcyjnej, której nazwa nie została ujawniona ze względu na poufność danych. Podstawą dokonanych obliczeń były dane pozyskane z przedsiębiorstwa, których wartości zostały przeskalowane. W celu dokonania wyceny relacji firmy z dostawcami posłużono się opisaną powyżej metodą wyceny tych relacji. Do obliczeń przyjęto następujące założenia:

• wycenę wartości relacji z dostawcami sporządzono według stanu z 31 grudnia 2017 r.;
• pozyskać należy pięciu dostawców krajowych i dwóch zagranicznych – oparto się tu na sytuacji bieżącej, w której przedsiębiorstwo współpracuje z grupą siedmiu sprawdzonych dostawców, z których jeden prowadzi działalność na terenie Hiszpanii, a drugi na terenie Portugalii;
• czas zaangażowania pracowników w pozyskiwanie partnera zagranicznego szacuje się na ok. 250 godzin, natomiast na pozyskanie partnera krajowego 50 godzin;
• koszt pracodawcy związany z godziną pracy pracownika wynosi 24 zł;
• koszty wyjazdów organizowanych w celu nawiązania współpracy wynoszą 19 000 zł, a biura prawnego przygotowującego umowy – 3800 zł;
• początkowa faza współpracy z dostawcami trwa 4 miesiące;
• przeciętna miesięczna wartość zamówień wynosi 22 000 zł;
• wysokość naliczanych przez dostawców rabatów wynosi 4%;
• okres regulowania zobowiązań wobec dostawców wynosi 21 dni;
• w przypadku braku możliwości skorzystania z odroczonego terminu płatności przedsiębiorstwo musiałoby zaciągnąć kredyt obrotowy w wysokości połowy przeciętnego miesięcznego zamówienia;
• oprocentowanie kredytu obrotowego wynosi 10%;
• w wyniku ograniczonego zaufania do nowych dostawców przedsiębiorstwo przewiduje składanie do nich częstszych zamówień o niższym jednostkowym wolumenie; zakładane dodatkowe koszty z tym związane wynoszą miesięcznie 800 zł;
• w wyniku ograniczonego zaufania dotyczącego terminowości dostaw od nowych dostawców przedsiębiorstwo utrzymuje zapasy na poziomie ok. 13 000 zł wyższym niż w sytuacji „gwarancji terminowości dostaw”;
• gotówkę „zamrożoną” w zapasach przedsiębiorstwo mogłoby zainwestować w roczne obligacje o oprocentowaniu 2,5%;
• większe zapasy wymagają pokrycia wyższych kosztów ich magazynowania, których wielkość wynosi 900 zł miesięcznie.