Sprzedaż ukierunkowana na budowanie relacji z klientem

Bez zbudowanych relacji trudno osiągnąć sukces w sprzedaży. Negocjatorzy, handlowcy, sprzedawcy podkreślają wagę relacji w pozyskaniu i utrzymaniu klienta. Relacje kojarzą się nam w pozytywnym kontekście ze skuteczną komunikacją, sukcesem sprzedażowym, satysfakcją, zadowoleniem oraz spełnieniem swoich ambicji.

Budowanie relacji z klientem polega na tworzeniu pozytywnych związków, opartych na wzajemnym zaufaniu. Do zbudowania relacji potrzeba obydwu stron transakcji, ponieważ handlowiec może chcieć zbudować relacje, ale czy chce tego także klient? Jak go do tego przekonać? Na czym wreszcie budowanie relacji polega? Czy wystarczy tylko uśmiechać się i być miłym? Jak długo trzeba budować relacje z klientem, aby zacząć zbierać owoce?

Spotykamy się z różnymi klientami, oferujemy im różne produkty lub usługi (np. stopień zaawansowania technologicznego, zróżnicowane ceny). Czasami relacje z klientem można zbudować w ciągu jednego spotkania handlowego, niekiedy natomiast może to trwać nawet kilka lat, a w niektórych wypadkach tych relacji nie uda nam się zbudować w ogóle. Wiemy doskonale, że podczas pierwszego kontaktu handlowego klient najpierw „kupuje” handlowca, a dopiero później produkty czy też usługę. Pierwsze minuty każdego spotkania handlowego często mają wpływ na pozytywne lub negatywne relacje z klientem. Pośpiech, schematyzm, nadmierne poczucie pewności siebie handlowca, buta, wywieranie presji, bezkompromisowość, zakłócenia komunikacyjne to tylko niektóre z wachlarza popełnianych błędów.

Każde działanie mające na celu sprzedaż, podejmowane przez handlowców, powinno być nakierowane na zbudowanie relacji, ponieważ opłaca się to wszystkim stronom transakcji – firmie, którą reprezentuje handlowiec, samemu sprzedawcy oraz klientowi prowadzącemu interesy. Klienci są bardzo wrażliwi na sposób prowadzenia rozmowy handlowej. Szybko odkrywają nieszczerość w słowach i zachowaniu sprzedawcy, podobnie jest z gestami. Wyczuleni są na wszelkie próby manipulacji, mające skłonić ich do szybkiego podjęcia decyzji. Ta „droga na skróty” powoduje utratę zaufania klienta i tym samym brak decyzji zakupu produktu lub usługi.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.