„Sezamie, otwórz się”. Sprzedaż za pomocą słów, które wpływają na ludzi

Najsłynniejszy bohater zbioru opowiadań arabskich „Baśnie z tysiąca i jednej nocy” – legendarny Ali-Baba wszedł w posiadanie formuły, która umożliwiała mu dostęp do bogatych zasobów spoczywających w ukryciu, w nie mniej legendarnym Sezamie. Dzięki kilku słowom potrafił on odblokować swoiste zabezpieczenia i stać się bogatym człowiekiem. Podobnie niecodzienne umiejętności posiadał bohater historii opowiedzianej w firmie „Incepcja”, który potrafił zaszczepiać w umysłach ludzi określone idee owocujące rzeczywistymi działaniami, korzystnymi dla naszego bohatera.

Myliłby się jednak ten, kto uważa, że koncepcje wpływu na ludzi za pomocą wypowiadanych słów to tylko wytwory fantazji lub produkcji rodem z Hollywood. Podobnie jak Ali-Baba otwierał Sezam za pomocą zestawu określonych słów, również my możemy mieć wpływ na sposób myślenia i podejmowania decyzji przez innych ludzi – jeśli tylko będziemy wiedzieli, jakie słowa wywołają oczekiwaną przez nas reakcję.

Tego rodzaju manipulacje (w neutralnym tego słowa znaczeniu – pamiętajmy bowiem, że manipuluje źle tylko ten, kto chce osiągnąć korzyść kosztem drugiej osoby, nie dając nic w zamian) świetnie sprawdzają się w sprzedaży. Istnieje wiele szkoleń i książek zajmujących się wykształcaniem umiejętności wpływania słowem sprzedawcy na postępowanie kupującego. W tym artykule przedstawię kilkanaście przykładów takich właśnie słów czy zwrotów.

Ale

Zacznijmy od sztandarowego przykładu – słowa ALE. Słowo to ma właściwości „kasujące” treści, które je poprzedzają. Wystarczy się przyjrzeć następującemu zdaniu: „To bardzo cenna uwaga, ALE mam inny pomysł” – wyraźnie widać, że koncepcja „mojego pomysłu” musi zwyciężyć, gdyż dzięki ALE „cenna uwaga” została zdeklasowana, wymazana. Oczywiście, podobnie jak nóż, który może służyć zarówno do krojenia chleba, jak i do popełnienia zbrodni, słowo ALE może nam zarówno utrudnić sprzedaż, gdy użyjemy go w niewłaściwy sposób, jak i pozwolić na utorowanie drogi do pozytywnego zamknięcia transakcji. Oto przykłady:

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 100 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 100 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.