Problem a potrzeba w procesie sprzedaży

Funkcjonujemy w świecie „produktocentryzmu” – wszędzie jest mnóstwo informacji o dostępnych produktach, usługach itp. Kiedy wchodzę do sklepu, często od wejścia jestem pytany o to, czego mi potrzeba, jak można mi pomóc itp. Kiedy dzwoni do mnie telefon z jakiejkolwiek firmy, w zasadzie od pierwszego zdania rozmówca przedstawia mi ofertę czy propozycję, za którą mam zapłacić. Co istotne, wiele osób twierdzi, że to, co mi proponują, jest tym, czego potrzebuję. Ja jednak cały czas czekam i liczę na to, że pojawi się ktoś, kto bardziej zainteresuje się tym, z jakiego powodu czegoś chcę, niż tym, czego chcę. To, czego chcę, to tylko moje wyobrażenie. Powód, dla którego tego chcę, to moja własna korzyść, ulga i satysfakcja. W przyczynie leży więc prawdziwe rozwiązanie i moje zadowolenie.

Wyobraźmy sobie codzienną sytuację. Człowiek siedzi w pracy i w pewnym momencie w jego głowie rodzi się myśl: „Potrzebna mi bułka”. Co wywołało tę myśl? Czym ona jest? Zanim odpowiem na te pytania, przejdźmy dalej w opisie przytoczonej sytuacji. Wspomniany pracownik wstaje z fotela, ubiera się, wychodzi z biura, idzie do sklepu. Tam rozgląda się, chwilę zastanawia, po czym podejmuje decyzję. Wychodzi ze sklepu. W rękach trzyma worek z rogalem, sałatką i butelką napoju. A gdzie podziała się wspomniana wcześniej „potrzebna” bułka?

Co wywołało myśl pod tytułem „potrzebna mi bułka”? Można zaryzykować sformułowanie kilku powodów, dla których pojawiło się takie przekonanie:

1. uczucie głodu,
2. uczucie rosnącego głodu,
3. obawa przed tym, że później nie będzie okazji, by kupić bułkę i zabezpieczyć się przed ewentualnie pojawiającym się głodem,
4. fakt, że torba pracownika była pusta i nie było tam nic do zjedzenia,
5. fakt, że w torbie pracownika był np. tylko ser, a zabrakło w niej bułki,
6. fakt, że w torbie były inne rzeczy do jedzenia, które jednak nie nadawały się już do spożycia.