Ala ma... wpływ na klientów, czyli elementarz technik sprzedaży

Mając tę wiedzę, nie będziemy bezmyślnie stosować różnego rodzaju technik wpływu na ludzi, lecz będziemy świadomi, od której z sześciu zasad (bo jest ich sześć) dana technika pochodzi. Na tej podstawie będziemy mogli opracowywać również własne narzędzia sprzedaży, które będą jeszcze lepiej dostosowane do specyfiki naszego rynku.

Wszystko zaczęło się od Roberta B. Cialdiniego, profesora Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Po piętnastu latach badań doszedł on do wniosku, że wszystkie metody, za pomocą których można wpływać na zachowania ludzi, sprowadzają się do sześciu podstawowych zasad: wzajemności, niedostępności, autorytetu, konsekwencji, dowodu społecznego i lubienia.

Zasada wzajemności

Zasadę tę w największym skrócie można opisać tak: ludzie chcą się odwdzięczać w podobny sposób, w jaki sami są traktowani. Jeśli zdarzyło się wam po posiłku w restauracji dostać wraz z rachunkiem kilka cukierków, bądźcie pewni, że właśnie została zastosowana reguła wzajemności. Ktoś dał wam zupełnie za darmo kilka cukierków. Dlatego zapewne będziecie czuli się zobowiązani, w mniejszym lub większym stopniu, aby zostawić kelnerowi napiwek lub trochę zwiększyć jego wielkość, jeśli i tak byliście zdecydowani go dać. Jeśli negocjujecie z klientem i w pewnej chwili oznajmia on, że jest gotów pójść na pewne ustępstwa, to właśnie stosuje regułę wzajemności – klient ustąpił, więc prawdopodobnie wy również nieco ustąpicie.